SILENZA GROUP
УДОБНЫЕ ПРОДАЖИ "9П"
9П - это наша философия продаж. Мы не "просто" продаём женское белье, мы делаем женщин щасливыми, уверенными в себе и сексуальными. Будьте внимательными и искренними.
Мы строим дружеские отношения с нашими Клиентами. Тем самым, превращая их в Подружек. Каждая наша Подружка - особенная и неповторимая. Поэтому, они ждут от нас индивидуального подхода и искренней заботы.
Очень просим не рассматривать 9П, как стандарты продаж. Это, в первую очередь, философия.
Наша философия состоит из 9 простых шагов, они очень логичные и последовательные. Мы не требуем от вас быть роботом и слепо соблюдать 9П. Будьте творческими, искренними и, самое главное, любите то, что делаете.
ПЕРВЫЙ ШАГ
ПОПРИВЕТСТВОВАТЬ
Цель шага - обратить на себя внимание и продемонстрировать свою искреннюю готовность помочь Клиенту.
Приветствие - это привычный для всех ритуал. Мы совершаем его ежедневно. И он стал для нас настолько обычным, что, часто, мы не обращаем на это внимание. Возможно, это и мешает нам испытывать настоящее удовольствие от общения.
Приветствие задаёт тон и настроение не только на предстоящий разговор, но иногда и на отношения в целом.
Во время приветствия Клиента, важно продемонстрировать свой позитив, внимательность и дружелюбие. Не забывайте, что мы строим дружеские отношения с Клиентами.
И мы стремимся сделать так, что бы наши Клиенты хотели и даже мечтали приходить к нам снова и снова.

ВТОРОЙ ШАГ
ПОЗНАКОМИТЬСЯ
Цель шага - установить контакт с Клиентом и создать доверительные отношения.
Познакомиться - это не означает, что мы должны просто представиться и узнать имя посетителя. Имя можно узнавать не сразу, а в процессе общения, когда возникло доверие. Во время этого шага необходимо вступить в диалог и сделать так, что бы этот диалог был интересным для Клиента.
Действуйте по ситуации, обращайте внимание на поведение Клиента, на его эмоции и вовлечённость.
Возможно посетителю нужно сразу рассказать о наших динамических ценах, возможно о новой коллекции, или просто дать ему время осмотреться и только после этого продолжать общение.
Если Вы начали рассказывать о нашем товаре, то не забудьте сообщить, что на витрине представлены не все модели.
Мы убеждены, что каждая наша стилистка - это не робот, который просто тараторит "правильные" заученные фразы, а утончённый психолог, который чувствует настроение Клиента.
Техника "Переключение"
Если с Клиентом сложно установить контакт (Клиент закрытый, неохотно отвечает на вопросы), можно применить технику переключение: задать вопросы, заговорить с Клиентом на любую отвлеченную тему от белья и продаж.
Это позволит вам расслабить клиента, снять ощущения навязчивости и расположить к себе.
Этот прием можно использовать на любом из этапов работы с Клиентом.
Можно задать вопросы о погоде, о последних событиях из мира моды, развлечений и т.п.
Видео-примеры первого + второго шага
ТРЕТИЙ ШАГ
ПРОЯСНИТЬ ПРЕДПОЧТЕНИЯ
Цель шага - прояснить вкусы, предпочтения и потребности Клиента, чтобы предложить ему самые подходящие модели.
Прояснить предпочтения Клиента - это важнейший этап продаж. И нельзя сказать, что этот шаг может закончиться. Старайтесь всё время слушать и слЫшать Клиента. Ведь, если Клиент получит то, что подойдёт идеально, то доверие к Вам будет безграничным и у Вас появится ещё одна Подружка, которая будет возвращаться и рекомендовать именно Вас, как настоящего эксперта.
Во время общения задавайте открытые вопросы, чтобы Клиент не просто отвечал "Да" или "Нет", а рассказывал о своих предпочтениях и желаниях.
Примеры открытых вопросов:
  • Какие модели, формы чашек вы предпочитаете обычно?
  • Что для Вас важно при выборе белья?
  • Какой эффект хотели бы получить?
  • Какую форму бюста/трусиков Вы любите?
  • Подбираете белье на каждый день или для особого случая? (Если не секрет, на какой случай подбираете белье?)
  • Вы любите классические модели или открыты к ярким модным трендам в белье?
  • Под какую одежду планируете носить?
  • Есть ли нюансы одежды, под которую подбираете (например: декольте, плечи, цвет, отделка)
  • Вы предпочитаете более спокойные или яркие тона?
  • Вам хотелось бы что-то в более светлой или тёмной цветовой гамме?
ЧЕТВЁРТЫЙ ШАГ
ПРЕЗЕНТОВАТЬ
Цель шага - влюбить Клиента в демонстрируемую модель.
Презентация иногда оказывается решающим фактором для Клиента, который принимает решение "Покупать или не покупать". Иногда, великолепная презентация позволяет подвести Клиента к примерочной. В любом случае, к презентации нужно относиться с душой, и, естественно, необходимо быть экспертом. Поэтому ежедневно изучайте каждую модель, знайте все нюансы и тонкости всех моделей белья.
Важности четвёртого шага:
  • всегда предлагайте 2-3 единицы товара
  • давайте пощупать полотно или кружево
  • предлагайте и демонстрируйте полный комплект (бюст и трусики)
  • рассказывайте об особенностях (изюминках) товара
И помните, что все Клиенты разные: кто-то эмоциональный, кто-то рациональный, исходя из этого, делайте упор на эмоции или на характеристики моделей. Но... всегда делайте это с любовью!!!
Видео-примеры третьего + четвёртого шага
ПЯТЫЙ ШАГ
ПРИМЕРИТЬ
Цель шага - завести Клиента в примерочную.
Всё самое интересное происходит в примерочной. Максимальный контакт с Клиентом происходит именно в примерочной. Влюбиться в бренд легче всего в примерочной. Восхищаться собой в новом образе можно только в примерочной. Отправить эротичное селфи любимому можно из примерочной. Прожить три часа как три минуты можно только в примерочной. Превратиться в нового человека можно в примерочной.
Приглашайте Клиентов в примерочную под любым предлогом, ведь там происходят чудеса...

Что делаем обязательно в примерочной:

  • Если Вы ещё не познакомились с Клиентом - самое время сделать это сейчас;
  • Укрепляйте контакт, всегда находитесь рядом. Подавайте бельё всегда с расстёгнутыми крючками и без вешалок, слегка отрегулировав бретели;
  • Не спешите (чудеса происходят в спокойной атмосфере). Дайте время Клиенту раздеться и примерить бельё своей мечты;
  • Проводим подбор и примерку по 5 этапам:
1
Крючки и петли, объем
2
Каркасы, чашка бюстгальтера
3
Центральная деталь
4
Бретели, высота груди
5
Рекомендации по выбору белья

  • Обязательно делаем комплимент Клиенту

Что делать если клиент не пускает в примерочную?
  • Не настаиваем на входе сразу
  • Через некоторое время повторяем просьбу показать Вам, как села модель
  • Задавайте вопросы, которые приведут к тому, что Клиентка сама попросит, что бы Вы зашли:
"Вы застегнули? Важно застёгивать на крайние правые петли."
"Как сел объём?"
"Как села чашка по каркасам?"
"Не видя Вас, мне будет сложно помочь определиться с размером и выбором белья."
"Позвольте мне Вам помочь."

Важно:
  • Не забывайте о Динамических ценах;
  • Предлагайте возможность сэкономить;
  • Говорите о преимуществах Клиенток, которые становятся нашими подружками.
Видео-примеры пятого шага
ШЕСТОЙ ШАГ
ПРЕДЛОЖИТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ АССОРТИМЕНТ
Цель шага - сформировать у Клиента желание примерить и купить дополнительный товар.
Любой дополнительный товар - это улучшение основного товара. Мы никогда не впариваем, мы предлагаем Клиенту тот, товар, который ему нужен, который подойдёт и будет радовать.
Дополнительным товаром может быть всё, что угодно:
  • альтернативный бюст
  • дополнительные трусики
  • корсет
  • пижама
  • халат
  • чулки
  • колготки
  • дополнительные бретели
  • подарочный сертификат

Что важно на данном этапе?
  • каждому Клиенту предлагать дополнительный ассортимент, но не "на угад", а то, что нужно (это можно узнать, задавая открытые вопросы и внимательно слушая Клиента);
  • Дополнительный ассортимент заносите в примерочную и предлагайте, пока Клиентка ещё не одета.
Видео-пример шестого шага
СЕДЬМОЙ ШАГ
ПОДВЕСТИ К ПОКУПКЕ
Цель шага - приобретение Клиентом понравившейся модели и дополнительного ассортимента.
Любая девушка с удовольствием делает покупки. Доставьте удовольствие Клиенту в нужный момент.
Для этого необходимо помочь Клиенту, задав пару вопросов:
  • Что больше всего понравилось?
  • На чём Вы остановились?
  • Что решили брать
Сделайте комплимент:
  • У Вас хороший вкус! Вы сразу обратили внимание на эту модель!
  • Хорошо, что Вы примерили эту модель! Она выгодно подчеркнула Ваши достоинства!
  • Вы в этой модели невероятно женственна и сексуальна!
Обработать возражения (если они возникнут) на позитивной ноте:
  • Выслушать и согласиться
  • Задать уточняющие вопросы
  • Привести аргументы
И никогда не забывайте - мы продаём то, что делает женщину счастливой!
Видео-примеры седьмого шага
ВОСЬМОЙ ШАГ
ПРИГЛАСИТЬ В ПОДРУЖКИ
Цель шага - установить долгосрочные отношения с Клиентом.
Данный шаг считается стратегическим. Наша цель - сформировать дружеские и долгосрочные отношения с Клиентами. Этот этап может наступить сам по себе, но, только в том случае, если предыдущие этапы были сделаны с любовью:
  • вы нашли общий язык
  • вам было комфортно общаться
  • вы предложили Клиенту то, что нужно
  • вы проявляли искреннюю заботу и внимание
  • вы были экспертом своего дела
  • вы, просто, понравились Клиентке
Важно на этом этапе:
  • Расскажите о наших любимых Динамических ценах;
  • Узнать каким способом Вашей новой Подружке удобно с Вами контактировать.
Видео-примеры восьмого шага
ДЕВЯТЫЙ ШАГ
ПОПРОЩАТЬСЯ И ПРОВОДИТЬ
Цель шага - завершить контакт на позитивной ноте и сформировать желание вернуться ещё.
Это финальный этап. Завершите его на позитивной ноте, пригласите Подружку вернуться в магазин повторно и самое главное - приятная улыбка )))

Важно на этом этапе:
  • Предложите прикассовый ассортимент при расчете на кассе
  • Предложите подарочный сертификат
  • Упакуйте товар
  • Вручите покупку, выйдя из-за стола и поздравьте Клиента с покупкой
  • Попрощайтесь
Видео-примеры восьмого шага

Это не финальная версия. Материалы будут регулярно пополняться и совершенствоваться. Комментируйте и предоставляйте нам обратную связь.
Made on
Tilda